बिक्री प्रबंधन पर संस्कृति का प्रभाव

संगठनात्मक संस्कृति बोर्डरूम से आगे की रेखा तक संचालन को प्रभावित करती है। क्योंकि संस्कृति लोगों के काम करने के तरीके और अन्य लोगों के साथ बातचीत को प्रभावित करती है, यह भी प्रभावित करती है कि प्रबंधकों को अपने लक्ष्यों को पूरा करने के लिए क्या करना चाहिए और अपने विभागों को सुचारू रूप से चलाने के लिए, जिसमें कोचिंग, प्रशिक्षण, प्रोत्साहन और उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली सीमाएं शामिल हैं। बिक्री विभागों में, कंपनी की संस्कृति आंतरिक प्रतिस्पर्धा, ग्राहक संबंधों की गुणवत्ता, बिक्री नैतिकता और टीम की गतिशीलता को प्रभावित कर सकती है।

प्रतिस्पर्धी बनाम सहयोगी संस्कृति

चाहे बिक्री टीम के सदस्य एक-दूसरे को भागीदार या प्रतियोगी के रूप में देखते हैं, उनके नियोक्ता की संस्कृति पर बहुत हद तक निर्भर करता है। यह सांस्कृतिक तिरछा प्रभाव डाल सकता है कि टीम के सदस्यों को प्रेरित करने में कौन सी प्रबंधन रणनीतियाँ सबसे प्रभावी होंगी। यदि कोई कंपनी प्रत्येक तिमाही में सीमित संख्या में शीर्ष प्राप्तकर्ताओं को बोनस देती है, तो इसका परिणाम अधिक प्रतिस्पर्धी और व्यक्तिवादी संस्कृति हो सकता है। बिक्री प्रबंधक इस सांस्कृतिक पूर्वाग्रह का लाभ उठाकर महत्वपूर्ण लक्ष्यों पर अतिरिक्त, छोटे बोनस को बढ़ाकर बड़े लक्ष्यों के रास्ते पर ले जा सकते हैं, जिससे टीम के सदस्यों के लिए उपलब्ध प्रतिस्पर्धात्मक अवसरों की संख्या बढ़ जाती है। यह टीम-आधारित मीट्रिक पर अधिक संसाधनों को केंद्रित कर सकता है ताकि कंपनी की सफलता में सभी की हिस्सेदारी सुनिश्चित हो सके।

ग्राहक संबंधों

बिक्री संबंध संक्षिप्त या दीर्घकालिक, लेन-देन या परामर्शी हो सकते हैं। संस्कृति अप्रत्यक्ष रूप से यह बताती है कि किसी कंपनी के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है, जिसमें ग्राहक संबंधों के प्रकार शामिल हैं जो सबसे अधिक मूल्यवान हैं। एक कंपनी जो नए ग्राहक अधिग्रहण की दर को बढ़ाने पर स्पष्ट जोर देती है, उदाहरण के लिए, एक संदेश भेजेगा कि नए व्यापार पर कब्जा करने से अधिक महत्वपूर्ण है कि मौजूदा रिश्तों की खेती करना।

बिक्री प्रबंधकों को ग्राहक संबंधों में सही प्रकार के निवेश पर ध्यान केंद्रित करके अपनी टीमों को दीर्घकालिक लक्ष्यों को पूरा करने में मदद करने के लिए कंपनी संस्कृति को समझना चाहिए। लेनदेन-केंद्रित कंपनी में, प्रबंधक अपनी टीम के सदस्यों को बिक्री को जल्दी से बंद करने और कुल ग्राहक संख्या को बढ़ावा देने के लिए प्रशिक्षित कर सकते हैं। रिश्तों में दीर्घकालिक विश्वास और जवाबदेही एक अधिक सलाहकार बिक्री संगठन में ध्यान केंद्रित होगा।

बिक्री आचार

कर्मचारियों के नैतिक मानकों को आकार देने में संस्कृति सबसे प्रभावशाली कारकों में से एक है। यदि कर्मचारी नेताओं को अनैतिक रूप से कार्य करते हुए देखते हैं, यदि उन्हें अनैतिक रूप से कार्य करने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है या यदि वे देखते हैं कि शीर्ष कलाकार अनैतिक व्यवहार के माध्यम से पुरस्कार अर्जित करते हैं, तो सभी को सूट का पालन करने के लिए लुभाया जा सकता है। बिक्री प्रबंधकों को अपने विभागों में एक नैतिक संस्कृति को स्थापित करने के लिए "प्रबंधन" पर काम करना पड़ सकता है। यदि वह वातावरण पहले से ही है, तो प्रबंधक कंपनी के मानकों का पालन करने के लिए टीम के सदस्यों को प्रोत्साहित करने के लिए मजबूत नैतिकता की संस्कृति का लाभ उठा सकते हैं।

टीम की गतिशीलता

जिस तरह से salespeople एक दूसरे के साथ बातचीत और अन्य विभागों में सहयोगियों कंपनी संस्कृति से भारी प्रभावित हो सकते हैं। कुछ लोगों को स्वतंत्र रूप से काम करते हुए, उच्चतम आय अर्जित करने और केवल प्रदर्शन पर ध्यान केंद्रित करने के लिए कुछ लोगों को "रॉक स्टार" के रूप में देखा जाता है। अन्य उद्योगों में, salespeople को सीढ़ी पर कम स्थान दिया जा सकता है, बड़े सामान्य क्षेत्रों में प्रति घंटा मजदूरी के लिए काम कर रहा है और कई प्रशासनिक कर्तव्यों का पालन कर रहा है।

टीम के प्रदर्शन को बढ़ाने के लिए प्रबंधकों को सांस्कृतिक बारीकियों को समझना चाहिए। यदि कोई कंपनी उच्च-टर्नओवर की बिक्री की स्थिति को कम प्राथमिकता के रूप में देखती है, उदाहरण के लिए, प्रबंधक टीम की गतिविधियों के माध्यम से काम को मज़ेदार और रोमांचक बनाकर प्रदर्शन को बढ़ावा दे सकते हैं। अगर सैल्समेन्स को संस्कृति में अत्यधिक बेशकीमती माना जाता है, तो दूसरी ओर, प्रबंधक सदस्यों को बिक्री कॉल के लिए यात्रा करते समय, लक्जरी आवास सुनिश्चित करके प्रदर्शन को बढ़ावा दे सकते हैं या यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि उन्हें सभी प्रशासनिक सहायता की आवश्यकता है।