क्रेता के व्यवहार और बिक्री प्रदर्शन पर अनुभवजन्य अनुसंधान

ग्राहक व्यवहारों पर बहुत शोध उपलब्ध है और उन व्यवहारों की समझ के माध्यम से बिक्री में सुधार कैसे किया जाए। हालाँकि, ये अध्ययन बहुत व्यापक हैं। यद्यपि आप इस तरह के अध्ययनों से मिलने वाली सामान्य समझ से लाभान्वित हो सकते हैं, फिर भी आप एक कदम आगे जा सकते हैं और अपने स्वयं के अनुसंधान के लिए अध्ययन के अनुसंधान तरीकों को लागू कर सकते हैं। इससे आपको अपने विशिष्ट ग्राहकों पर डेटा मिलेगा और यह जानकारी मिलेगी कि आपके व्यवसाय की बिक्री कैसे बेहतर हो सकती है।

ग्राहक के दृष्टिकोण, मूल्य, व्यवहार और विश्वासों को मापना

सभी शोधों में संख्याएँ शामिल नहीं हैं। आप ग्राहक मूल्य प्रणालियों के बारे में डेटा एकत्र करके और बिक्री ड्राइव करने के लिए उस डेटा का उपयोग करके गुणात्मक शोध कर सकते हैं। इस डेटा को इकट्ठा करने की एक विधि ग्राहक प्रश्नावली है। आप ब्रांड प्राथमिकताओं, मूल्य बनाम सेवा के महत्व और निकासी बिक्री की ओर दृष्टिकोण, कुछ उदाहरण देने के लिए सवाल पूछ सकते हैं। ग्राहक आत्म-मूल्यांकन व्यक्तिपरक लग सकता है, लेकिन एक साथ लिया गया, प्रश्नावली का एक समूह खरीद पैटर्न और सामान्य दृष्टिकोण प्रकट कर सकता है। आप अपने द्वारा भरे जाने वाले उत्पादों में एक ग्राहक प्रश्नावली शामिल कर सकते हैं या आगंतुकों को भरने के लिए अपनी वेबसाइट पर एक जगह रख सकते हैं। ग्राहक इनपुट की स्थिर धारा आपकी बिक्री के दृष्टिकोण का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बन सकती है।

संख्याओं द्वारा

आप ब्रांड पहचान, रिटर्न की संख्या और अतिरिक्त खरीद ग्राहकों की संख्या को मापने के लिए मात्रात्मक अनुसंधान का उपयोग कर सकते हैं, जो सुझाव बिक्री कर्मियों के परिणामस्वरूप बनाते हैं, कुछ उदाहरण देते हैं। मात्रात्मक शोध संख्याओं पर आधारित है। आप अतिरिक्त उत्पादों का सुझाव देने के लिए बिक्री कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने से पहले और बाद में बिक्री को माप सकते हैं। यह आपको सुझाव देने वाली बिक्री तकनीकों के परिणामस्वरूप बिक्री की संख्या दिखाएगा। आप किसी भी अवधि के दौरान उत्पाद रिटर्न की संख्या और ग्राहकों की शिकायतों की संख्या भी गिन सकते हैं। इस प्रकार की संख्या आपको बिक्री के प्रदर्शन में सुधार करने के लिए निर्णय लेने में उपयोग करने के लिए कठिन डेटा देती है।

वादे बनाम उम्मीदें

जब आप अपने मार्केटिंग संदेशों को तैयार करते हैं, तो आप ग्राहक से वादे करते हैं। हालाँकि, ये वादे ग्राहक के उत्पाद से क्या चाहते हैं, के साथ मेल नहीं खा सकते हैं। उदाहरण के लिए, आप इस बात पर जोर दे सकते हैं कि आपका भोजन जैविक है, जबकि ग्राहकों का कहना है कि अच्छा स्वाद उनकी प्राथमिकता है। इस बेमेल का उपाय आपके विपणन में आपके द्वारा उल्लिखित सभी सुविधाओं या लाभों को सूचीबद्ध करना है, और ग्राहकों को आपकी सूची में आइटम रैंक करना है। यदि आप अपने सर्वेक्षण में स्थान छोड़ते हैं तो ग्राहकों को अपनी अपेक्षाओं में लिखने के लिए, आप मूल्यवान डेटा प्राप्त कर सकते हैं। ग्राहकों की अपेक्षाओं को पूरा करने के लिए अपने विपणन को समायोजित करना बिक्री के प्रदर्शन को बढ़ा सकता है।

विक्रेता सेवा और ग्राहक संतुष्टि

आप बिक्री के बाद की बिक्री के प्रभाव को देखने के लिए अध्ययन का आयोजन कर सकते हैं कि यह बिक्री को कैसे प्रभावित करता है। अपनी सेवा कार्यक्रम शुरू करने से पहले बिक्री को मापें। फिर अपने बिक्री कर्मचारियों को फॉलो-अप ईमेल भेजने या उन ग्राहकों को फोन कॉल करने के लिए प्रशिक्षित करें जिन्होंने खरीदा है कि क्या कोई समस्या उत्पन्न हुई है। बाउर कॉलेज ऑफ बिजनेस के एक अध्ययन ने सुझाव दिया कि ऐसी "विक्रेता सेवा" का बिक्री प्रदर्शन पर सकारात्मक प्रभाव पड़ता है।