बिक्री प्रदर्शन लक्ष्यों के उदाहरण

बिक्री के प्रदर्शन के लक्ष्यों का उपयोग salespeople को प्रोत्साहित करने और उपलब्धि-आधारित मुआवजे को निर्धारित करने के लिए किया जाता है। हालांकि कई तरह के लक्ष्य हैं - सकल मार्जिन पर बेची गई इकाइयों से - आपके व्यवसाय के लिए सही एक चुनना मुश्किल हो सकता है। एकाधिक लक्ष्यों को ध्यान केंद्रित करने में मदद मिल सकती है। लेकिन सावधान रहें। बहुत सारे मैट्रिक्स बिक्री बल को भ्रमित कर सकते हैं और व्यापार रणनीति को पतला कर सकते हैं। विशेष रूप से कठिन आर्थिक समय के दौरान आपके कर्मचारी और व्यवसाय के लिए बहुत कम वित्तीय अस्थिरता पैदा कर सकते हैं।

लक्ष्य के रूप में बिक्री राजस्व

सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले लक्ष्यों में से एक, बिक्री राजस्व एक विक्रेता द्वारा उत्पादों या सेवाओं की बिक्री से प्राप्त आय है। यह आमतौर पर मापने के लिए सरल है और बिक्री बल को समझने में आसान है। लक्ष्य निर्धारित करने में कठिनाई होती है। यह पिछले साल की बिक्री या कुल डॉलर मूल्य से अधिक प्रतिशत वृद्धि है, unrealistically उच्च लक्ष्य प्रेरणा में बाधा और कम गेंद लक्ष्यों महंगा हो सकता है

लाभ के आधार पर मुआवजा

लब्बोलुआब यह है कि व्यवसाय क्या है, इसलिए लाभप्रदता पर salespeople को मापने और क्षतिपूर्ति आदर्श लग सकता है। हालांकि, बिक्री प्रबंधन के विशेषज्ञों के अनुसार एंड्रीस ए। ज़ोल्टर्स, प्रभाकांत सिन्हा और सैली ई। लोरिमर ने अपनी पुस्तक "बिल्डिंग ए विनिंग सेल्स फोर्स: पावरफुल स्ट्रैटेजीज़ फॉर ड्राइविंग हाई परफ़ॉर्मेंस" में लाभकारी मैट्रिक्स को अच्छी तरह से लागू करना मुश्किल हो सकता है। बिक्री के बल को समझने के लिए लाभ की गणना अक्सर बहुत जटिल होती है और सैलप लोगों को ऐसा लग सकता है कि राजस्व की तुलना में उनके पास लाभप्रदता पर कम नियंत्रण है।

नया व्यापार ढूँढना

विकास पर बिक्री बल को केंद्रित करने के लिए नए व्यवसाय लक्ष्य निर्धारित करना एक प्रभावी तरीका हो सकता है। यह विशेष रूप से परिपक्व व्यवसायों के लिए सच हो सकता है जो बिक्री में गिरावट या गिरावट का अनुभव करते हैं। ये लक्ष्य नए ग्राहकों के राजस्व या मौजूदा ग्राहकों के नए राजस्व पर आधारित हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, बाद वाले में मौजूदा ग्राहकों के लिए नए उत्पादों, सेवाओं या बाजारों को बेचने के लिए लक्ष्य शामिल हो सकते हैं।

विकास के आधार पर लक्ष्य

बिक्री बढ़ने पर ध्यान केंद्रित करने का दूसरा तरीका यह है कि पिछले वर्ष की तुलना में वृद्धि के आधार पर लक्ष्य बनाया जाए। यह एक प्रतिशत या कुल डॉलर मूल्य हो सकता है। क्या मायने रखता है, जैसा कि लेखक डैन क्लेमैन “ऑल स्टार सेल्स टीम्स: 8 स्टेप्स टू शानदार सफलता का उपयोग करते हुए लक्ष्य, मूल्य, दृष्टि और पुरस्कार” में बताते हैं, एक ऐसा लक्ष्य बनाना है जो चुनौतीपूर्ण, यथार्थवादी और प्राप्त करने योग्य हो।

टीम-आधारित प्रदर्शन लक्ष्य

कई बिक्री प्रदर्शन लक्ष्य अपेक्षाकृत अल्पकालिक और व्यक्तिगत आधारित हैं। हालांकि, "हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू" लेख "क्या आपकी बिक्री बल प्रोत्साहन के लिए आदी है" में एंड्रीस ए ज़ोल्टर्स, प्रभाकांत सिन्हा और सैली ई। लोरिमर के अनुसार, ये मैट्रिक्स टीम वर्कवर्क को कम करने और अल्पकालिक व्यावसायिक प्रथाओं के लिए बिक्री लोगों को पुरस्कृत कर सकते हैं। जैसे, लेखक स्वयं-सेवारत प्रोत्साहन को कम से कम करने का सुझाव देते हैं।

टीम-आधारित प्रदर्शन लक्ष्य विक्रेता के दृष्टिकोण को व्यापक बनाने का एक तरीका हो सकता है। इसके बजाय, राजस्व, बेची गई या ग्राहक सेवा के लिए विभाग या टीम लक्ष्य निर्धारित करें।