बिक्री के प्रदर्शन को निर्धारित करने के लिए वित्तीय अनुपात

मात्रात्मक वित्तीय अनुपात एक विक्रेता की सफलता या विफलता के ठोस, उद्देश्यपूर्ण प्रमाण प्रदान करते हैं। यह अंदर या बाहर बिक्री विभाग के भीतर शालीनता को खत्म करने में मदद करता है और भविष्य के प्रशिक्षण और विकास के लिए एक ठोस आधार प्रदान करता है। एक छोटे-व्यवसाय के मालिक के लिए एक अतिरिक्त लाभ लाभप्रदता में वृद्धि की संभावना है, क्योंकि जवाबदेही की संस्कृति के भीतर काम करने वाले बिक्री कर्मी अक्सर अधिक उत्पादक होते हैं और अंततः व्यवसाय के लिए अधिक लाभदायक होते हैं।

बेंचमार्क और अनुपात फोकस

बिक्री के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए वित्तीय अनुपात केवल उतना ही उपयोगी हो सकता है जितना अनुपात विश्लेषण में उपयोग किए गए बेंचमार्क। इस कारण से, किसी छोटे व्यवसाय के लिए पहले बेंचमार्क उम्मीदों को स्थापित करना महत्वपूर्ण है। बेंचमार्क, जो स्वयं वित्तीय अनुपात हैं, प्रायः वार्षिक बिक्री अनुमानों पर आधारित होते हैं। हालांकि, पूरे बिक्री कर्मचारियों के लिए अपेक्षाओं का एक सामान्य सेट स्थापित करने के बजाय, यह विभाग, रोजगार की लंबाई या बिक्री क्षेत्र के आकार के अनुसार अपेक्षाओं को अलग करने के लिए अधिक उपयोगी हो सकता है। उदाहरण के लिए, एक छोटा व्यवसाय खुदरा स्टोर, प्रत्येक विभाग के लिए बिक्री अनुमानों के अनुसार कुल बिक्री बेंचमार्क सेट कर सकता है, जिसमें पूर्णकालिक और अंशकालिक कर्मचारियों के लिए अलग-अलग अपेक्षाएं होती हैं। यदि कपड़ों के विभाग के लिए आने वाले वर्ष के लिए बिक्री अनुमान $ 450, 000 है, तो बेंचमार्क उम्मीदों को दो पूर्णकालिक कर्मचारियों को $ 112, 500 और चार अंशकालिक कर्मचारियों में से प्रत्येक को $ 56, 250 प्रतिवर्ष बेचने की आवश्यकता हो सकती है।

बिक्री प्रभावशीलता अनुपात

हालांकि एक विभाग बिक्री लक्ष्य बेंचमार्क एक छोटे-व्यवसाय के मालिक को बता सकता है कि बिक्री कर्मचारी समग्र अपेक्षाओं को पूरा कर रहा है या नहीं, यह कहता है कि एक विक्रेता की प्रभावशीलता के बारे में कुछ भी नहीं है। उदाहरण के लिए, अनुपात जैसे प्रति विक्रेता की औसत बिक्री, उत्पाद प्रकार की बिक्री और नए बनाम मौजूदा ग्राहकों को बिक्री के बारे में जानकारी दे सकते हैं कि क्या विक्रेता प्रत्येक ग्राहक को बेचने का प्रयास कर रहा है। इसका उद्देश्य न केवल प्रति विक्रेता की औसत बिक्री बढ़ाकर समग्र बिक्री राजस्व में वृद्धि करना है बल्कि लाभदायक उत्पादों या वस्तुओं को बढ़ावा देने और नए ग्राहकों को खरीदने के लिए लुभाना है। स्वीकार्य प्रदर्शन प्रति ग्राहक औसत बिक्री में वृद्धि, अधिक लाभदायक वस्तुओं की बिक्री में वृद्धि और वर्तमान और नए ग्राहकों की संख्या में वृद्धि के बराबर है।

बिक्री राजस्व अनुपात

औसत-राजस्व-प्रति-ग्राहक और पूर्वानुमान-बनाम-वास्तविक-परिणाम अनुपात विशिष्ट डॉलर की मात्रा के अनुसार प्रदर्शन का मूल्यांकन करते हैं। प्रति ग्राहक औसत राजस्व मौसमी मांग वृद्धि और विशेष बिक्री प्रचार के दौरान प्रदर्शन के मूल्यांकन के लिए एक विशेष रूप से उपयोगी अनुपात है, जहां उम्मीद है कि बिक्री राजस्व में वृद्धि होनी चाहिए। पूर्वानुमान बनाम वास्तविक परिणाम दीर्घकालिक पर प्रदर्शन का विश्लेषण करने और कंपनी के लिए नए लोगों की प्रगति का विश्लेषण करने में उपयोगी हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि एक अनुभवी विक्रेता लगातार पूर्वानुमान अपेक्षाओं को पार कर जाता है या यदि एक नया विक्रेता पूर्वानुमान संबंधी उम्मीदों को प्राप्त करने की दिशा में निरंतर प्रगति करता है, तो दोनों स्वीकार्य प्रदर्शन के मानकों को पूरा कर रहे हैं।

कंपनी-वाइड अनुपात

वित्तीय अनुपात का उपयोग समग्र रूप से बिक्री कर्मचारियों के प्रदर्शन का आकलन करने के लिए भी किया जा सकता है। पांच वित्तीय अनुपातों का एक सेट एक छोटे-व्यवसाय के मालिक को प्रदर्शन का आकलन करने में मदद कर सकता है कि बिक्री के लक्ष्यों को पूरा किया जा रहा है या नहीं और राजस्व कहां होना चाहिए। इन अनुपातों में प्रत्यक्ष बिक्री लागत, प्रति घंटे बिक्री डॉलर, बिक्री प्रति विक्रेता, विक्रेता की बिक्री की संख्या और प्रति लेनदेन औसत बिक्री डॉलर शामिल हैं। प्रत्यक्ष बिक्री लागत को रिपोर्टिंग अवधि के लिए सकल बिक्री द्वारा विभाजित कुल बिक्री मजदूरी के प्रतिशत के रूप में प्रदर्शित किया जाता है। सकल बिक्री के द्वारा सभी सेल्सपर्सन के लिए कुल घंटों को विभाजित करके प्रति घंटे बिक्री डॉलर की गणना की जाती है। प्रति विक्रेता की संख्या की गणना बिक्री की संख्या से पूर्णकालिक समतुल्य salespeople की संख्या को विभाजित करके की जाती है। बिक्री प्रति डॉलर बिक्री की गणना सकल बिक्री की मात्रा द्वारा पूर्णकालिक-समान बिक्रीकर्ताओं की संख्या को विभाजित करके की जाती है। औसत बिक्री डॉलर प्रति लेनदेन सकल बिक्री राशियों द्वारा बिक्री लेनदेन की संख्या को विभाजित करके गणना की जाती है। कंपनी-व्यापी अनुपात एक त्वरित प्रदर्शन मूल्यांकन के रूप में उपयोगी हो सकते हैं और जब गणना की जाती है और समान रिपोर्टिंग अवधि के खिलाफ तुलना की जाती है।