बिक्री प्रशिक्षण का मूल्यांकन कैसे करें
छोटे व्यवसाय आमतौर पर बिक्री के बाद प्रशिक्षण कार्यक्रम का आकलन करके बिक्री प्रशिक्षण का मूल्यांकन करते हैं, न कि बिक्री पर प्रशिक्षण के परिणामों का। उनके सामान्य मूल्यांकन मुख्य रूप से प्रशिक्षकों और प्रशिक्षुओं की धारणा पर और कभी-कभी पर्यवेक्षकों पर निर्भर करते हैं। ये मूल्यांकन औसत दर्जे के आंकड़ों की कमी से बाधित होते हैं। यदि आपकी कंपनी अपनी प्रशिक्षण प्रक्रियाओं और बिक्री पर प्रभाव का आकलन करने के लिए अधिक प्रयास करती है, तो यह आपके प्रशिक्षण और बिक्री को बढ़ा सकती है।
धारणाएं
छोटी कंपनियों द्वारा मूल्यांकन का सबसे लगातार रूप, और प्रदर्शन करने में सबसे आसान, प्रशिक्षुओं से पूछते हैं कि उन्हें क्या पसंद है और प्रशिक्षण के बारे में नापसंद है, उन्हें लगता है कि क्या उपयोगी था, और क्या सामग्री उपयोगी थी। कभी-कभी मूल्यांकनकर्ता प्रशिक्षकों और पर्यवेक्षकों की राय भी लेते हैं। यह विधि संदिग्ध परिणाम पैदा करती है, क्योंकि प्रशिक्षु रिपोर्ट कर सकते हैं कि उन्हें क्या लगता है कि मूल्यांकनकर्ता सुनना चाहता है। यदि आप प्रश्नों की संरचना करते हैं, तो वे विशिष्ट हैं, तो आपको बेहतर उत्तर मिलते हैं। उदाहरण के लिए, आप पूछ सकते हैं कि क्या चेक-शीट ने प्रशिक्षुओं को ग्राहक के लिए अपने दृष्टिकोण की योजना बनाने में मदद की थी।
परिक्षण
प्रशिक्षण के पहले और बाद में परीक्षण करके प्रशिक्षुओं ने क्या सीखा है, इसके बारे में आपको बेहतर जानकारी मिलती है। पेंसिल और पेपर परीक्षणों के लिए, दोनों समय एक ही प्रश्न का उपयोग करें। यह प्रश्नों के क्रम और संभावित उत्तर को बदलने में मदद करता है। परीक्षण के अन्य रूपों का उपयोग किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, आप एक विक्रेता-ग्राहक भूमिका निभा सकते हैं और शेष प्रशिक्षुओं से मुठभेड़ का विश्लेषण करने के लिए कह सकते हैं।
परिणाम
सबसे कठिन बिक्री प्रशिक्षण मूल्यांकन प्रशिक्षण प्रक्रिया के बजाय प्रशिक्षण गतिविधि के परिणामों का विश्लेषण करता है। विश्लेषण पर्याप्त मात्रा में उपयुक्त डेटा होने पर निर्भर करता है। मूल्यांकन से पहले उद्देश्यों और डेटा-संग्रह विधियों को स्थापित करने के लिए व्यापक योजना की आवश्यकता है। आपको प्रशिक्षुओं की क्षमताओं, बिक्री गतिविधियों से संबंधित कंपनी प्रक्रियाओं और ग्राहक क्रय इतिहास के बारे में डेटा एकत्र करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आपके आकलन को यह समझना चाहिए कि कुछ भौगोलिक क्षेत्रों में सेल्सपर्स अन्य क्षेत्रों की तुलना में किसी निश्चित अवधि में कम ग्राहक देखेंगे।
विशेषज्ञ की मदद
कभी-कभी एक छोटे से व्यवसाय को योजना बनाने और मूल्यांकन करने के लिए विशेषज्ञों को काम पर रखने से निवेश पर एक सकारात्मक रिटर्न मिल सकता है जो कि कंपनी के कर्मचारियों के पास ले जाने के लिए समय या ज्ञान नहीं है। इस तरह के मूल्यांकन का एक महत्वपूर्ण परिणाम लागत-लाभ विश्लेषण हो सकता है जो प्रशिक्षण और बिक्री गतिविधियों की दक्षता और प्रभावशीलता को बढ़ाता है। ऐसी विशेषज्ञता के लिए लागत केवल अनुबंध लागत नहीं है, बल्कि मूल्यांकन योजना तैयार करने और डेटा एकत्र करने में मदद करने के लिए कर्मचारियों द्वारा आवश्यक समय भी है।
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