बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों का मूल्यांकन कैसे करें
अच्छी तरह से प्रशिक्षित salespeople किसी भी सफल व्यवसाय का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। उच्च-प्रशिक्षित, जानकार सेल्सपर्स निर्णय निर्माताओं के साथ संबंध विकसित करके और क्लाइंट समस्याओं को हल करके व्यापार की बड़ी मात्रा का उत्पादन करते हैं। वहाँ बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों की एक बहुतायत है कि विशेषज्ञ salespeople में भी नौसिखियों को चालू करने का दावा करते हैं। बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रमों का मूल्यांकन करने में सक्षम होने के कारण बिक्री कर्मचारियों को कुशलतापूर्वक प्रबंधित करना महत्वपूर्ण है।
उत्पादकता
चाहे बिक्री व्यक्ति नया हो, या एक अनुभवी व्यक्ति जो चर्चा के लिए किसी भी सौदे को बंद कर सकता है, बिक्री सफलता का नंबर एक ड्राइविंग कारक उत्पादकता है। कुछ प्रशिक्षण कार्यक्रम विशेष रूप से उत्पादकता बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं - अधिक लीड पैदा करना, अधिक संभावित ग्राहकों को उजागर करना और अधिक बिक्री पिच बनाना। एक प्रशिक्षण कार्यक्रम जो उत्पादकता पर केंद्रित है, कार्यक्रम के बाद प्रतिभागी उत्पादकता में वृद्धि से मूल्यांकन किया जाना चाहिए।
समापन अनुपात
एक बार एक बिक्री बल काम करने की संतृप्ति तक पहुँच जाता है - सभी काम का समय बिक्री उत्पादन गतिविधियों पर खर्च किया जाता है - फिर प्रबंधकों को प्रत्येक विक्रेता की व्यवसाय की पुस्तक में ग्राहकों की संख्या बढ़ाने के लिए समापन दरों में सुधार पर ध्यान देना चाहिए। समापन पर प्रशिक्षण कार्यक्रम आपत्तियों को उजागर करने या अन्य विषयों के बीच मनोविज्ञान खरीदने के लिए रणनीतियों पर चर्चा कर सकते हैं। कार्यक्रम से पहले और बाद में प्रतिभागियों के समापन अनुपात में परिवर्तन से इन कार्यक्रमों का मूल्यांकन करें।
बिक्री की मात्रा
एक और लक्ष्य है कि बिक्री प्रबंधक कुल बिक्री की मात्रा पर ध्यान केंद्रित करते हैं। ऐसे कार्यक्रम जो बिक्री की मात्रा बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, वे आम, अज्ञात जरूरतों की पहचान कर सकते हैं, जिनके लिए विक्रेता प्रति ग्राहक मात्रा में सुधार कर सकते हैं। अन्य लोग बड़े मामलों को कैसे बंद कर सकते हैं, या उच्च-आवश्यकता वाले ग्राहकों के लिए कैसे संभव हो, इस पर स्पर्श कर सकते हैं। अन्य प्रकार के बिक्री कार्यक्रमों के साथ, कार्यक्रम से पहले और बाद में प्रतिभागियों के मैट्रिक्स में परिवर्तन के आधार पर मूल्यांकन करें।
कीमत का सामर्थ्य
अंततः, पूंजी पर इसकी वापसी के लिए किसी भी प्रशिक्षण कार्यक्रम का मूल्यांकन किया जाना चाहिए। प्रत्येक विक्रेता के लिए आधारभूत लाभप्रदता स्थापित करना। गणना करें कि प्रत्येक व्यक्ति को कार्यक्रम में भेजने के लिए कितना खर्च होगा, और निवेश पर वांछित रिटर्न सेट करना होगा। चित्र में, डॉलर में, प्रत्येक विक्रेता को वांछित रिटर्न प्रदान करने के लिए लाभप्रदता में योगदान करना होगा। पूंजी पर वास्तविक रिटर्न दिखाने के लिए प्रोग्राम के बाद सेल्सपर्स की संख्या को ट्रैक करें, और अपने संभावित निवेश पर रिटर्न की दरों की तुलना करें।
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