बिक्री आपत्तियों को कैसे संभालें

बिक्री व्यक्ति के रूप में, आपके पास अपनी बिक्री प्रक्रिया ठंडी है। आप जानते हैं कि बंद बिक्री के अंतिम लक्ष्य के लिए क्या कदम उठाए जाते हैं। जब ग्राहक बिक्री के कुछ पहलू पर आपत्ति जताते हैं, तो शिकायत को एक अवरोधक न बनने दें। आपत्तियों और चिंताओं को बिक्री प्रक्रिया के हिस्से के रूप में देखा जाना चाहिए। अच्छी आपत्ति से निपटने की तकनीक के साथ, आप अपने समापन प्रतिशत को बढ़ा सकते हैं।

1।

आपत्ति सुनें और ग्राहक की चिंता की वैधता का विश्लेषण करें। आपको यह तय करना होगा कि क्या आपत्ति ग्राहक को न खरीदने के लिए वैध कारण का प्रतिनिधित्व करती है या क्या यह सिर्फ एक संकेतक है कि ग्राहक एक आसान बिक्री नहीं है। एक तकनीक "स्मोकस्क्रीन" श्रेणी में किसी भी आपत्ति को तब तक रखना है जब तक कि वह फिर से न आ जाए।

2।

आपत्ति को स्वीकार करें। यहां तक ​​कि अगर आपको लगता है कि आपत्ति सौदा पूरा करने के लिए एक वैध बाधा नहीं है, तो स्वीकार करें कि आपकी आपत्ति सुनी गई है। ग्राहक को बताएं कि आप सुनेंगे कि वह क्या चाहता है।

3।

बताई गई समस्या या चिंता को वापस ग्राहक को खिलाएं। यदि आपको लगता है कि आपत्ति बिक्री को प्रभावित करेगी, तो समस्या की अपनी समझ ग्राहक को दोहराएं और ग्राहक को यह स्वीकार करने के लिए कहें कि समस्या खरीदने के उसके अंतिम निर्णय को प्रभावित करेगी। यह तकनीक अक्सर यह निर्धारित करने में आपकी मदद करेगी कि आपत्ति वैध है या सिर्फ एक स्मोकस्क्रीन।

4।

आपत्ति और अपने उत्पाद के बारे में सोचें। यह तय करें कि क्या ग्राहक की चिंता उसे आपके उत्पाद को खरीदने से रोकती है या क्या उत्पाद आपत्ति से उत्पन्न समस्या को हल करता है। यह वह जगह है जहां आप अपने जवाब को तैयार करते हैं कि ग्राहक आपके उत्पाद को खरीदने में बाधा के रूप में क्या देखता है यदि कथित आपत्ति ग्राहक के खरीदने का वास्तविक कारण नहीं है।

5।

आपत्ति को बिस्तर पर रखने के लिए एक परीक्षण का उपयोग करें। इस पंक्ति के साथ समस्या को एक बंद प्रश्न में बदल दें: "अगर मैं इस आपत्ति को हल कर सकता, तो क्या आप आज खरीदते?" एक ट्रायल क्लोज का उपयोग केवल एक आपत्ति के खिलाफ किया जाना चाहिए जो ग्राहक के दृष्टिकोण से मान्य है।

टिप्स

• आपका उत्पाद या सेवा मानक आपत्तियों के अपने सेट के साथ होगी। अपने उत्पाद के लिए प्रत्येक सामान्य आपत्तियों को संभालना सीखें।
• आपके ग्राहक क्या कहते हैं और जवाब देने से पहले रोकें, सुनें, भले ही आपत्ति के लिए एक महान जवाब हो। एक विराम दिखाता है कि आप ग्राहक के प्रश्न को गंभीरता से लेते हैं।
• किसी समस्या के समाधान के लिए ग्राहक का मार्गदर्शन करने के लिए अपने ग्राहक की ज़रूरतों और नज़दीकी प्रश्नों की खोज के लिए ओपन-एंडेड प्रश्नों का उपयोग करना सीखें।