खराब बिक्री प्रदर्शन के लिए स्पष्टीकरण

एक लघु-व्यवसाय बिक्री बल की ताकत दीर्घकालिक सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। ग्राहकों की उम्मीदें जो लगातार बढ़ती हैं, प्रतिस्पर्धा होती हैं, और बिक्री कर्मियों को भर्ती करने और प्रशिक्षित करने के लिए एक व्यवसाय की लागत बढ़ती है, यह आवश्यक है कि प्रत्येक विक्रेता बिक्री की अपेक्षाओं को पूरा करे या उससे अधिक हो। हालांकि औसतन, खराब प्रदर्शन करने वाले केवल 10 प्रतिशत बिक्री बल का प्रतिनिधित्व करते हैं, खराब बिक्री प्रदर्शन के मुद्दों से निपटने में बिक्री प्रबंधक का 90 प्रतिशत समय लग सकता है। हालांकि छोटे व्यवसाय के स्वामी या बिक्री प्रबंधक के लिए खराब प्रदर्शन करने वालों से निपटना महत्वपूर्ण है, लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि खराब प्रदर्शन के कारण - और समाधान के किसी भी अंतर्निहित कारणों की पहचान करने के लिए व्यवसाय का विश्लेषण करें।

प्रशिक्षण और विकास

अपर्याप्त उत्पाद या सेवा ज्ञान खराब बिक्री प्रदर्शन में योगदान देता है। कुछ बिक्री प्रबंधक खराब प्रदर्शन के संभावित कारणों के रूप में इन मुद्दों पर प्रशिक्षण की कमी पर विचार करने के बजाय विफलता के लिए एक विक्रेता को दोषी ठहरा सकते हैं। एक अन्य प्रशिक्षण-संबंधित मुद्दा ग्राहक की जरूरतों को पर्याप्त रूप से निर्धारित करने के लिए एक विक्रेता की अक्षमता है। दोनों कौशल प्रभावी, दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों के निर्माण के लिए महत्वपूर्ण हैं। नतीजतन, किसी भी क्षेत्र में कमजोरी क्षमता की समग्र कमी में योगदान करती है। यह जानकर, व्यवसाय स्वामी इन कमजोरियों से निपटने के लिए प्रशिक्षण दे सकता है।

बिक्री क्षेत्र संरचना

असंतुलित बिक्री क्षेत्र खराब बिक्री प्रदर्शन का एक सामान्य आंतरिक कारण है। संतुलित बिक्री क्षेत्र, वे जो न तो बहुत बड़े हैं और न ही बहुत छोटे हैं, एक विक्रेता से मिलने या बिक्री की अपेक्षाओं को पार करने की संभावना को काफी बढ़ा देगा। असंतुलित बिक्री क्षेत्रों के परिणाम में सेल्सपर्स बहुत अधिक या पर्याप्त ग्राहक नहीं होते हैं, या तो क्योंकि क्षेत्र बहुत बड़ा या छोटा होने लगता है, या क्योंकि यह समय के साथ बदलता है। बहुत से ग्राहक विक्रेता को कुछ ग्राहकों को अंडरस्टैंड करने या उनकी उपेक्षा करने का कारण बन सकते हैं, जबकि बहुत कम ग्राहक ही ग्राहकों को देखरेख या परेशान कर सकते हैं।

सुरम्य व्यक्तिगत विशेषताएँ

कुछ व्यक्तिगत विशेषताओं जैसे खराब सुनने का कौशल, शीर्ष प्राथमिकताओं पर ध्यान केंद्रित करने में विफलता, पर्याप्त प्रयास की कमी और बिक्री प्रस्तुतियों के लिए योजना की कमी एक खराब बिक्री प्रदर्शन के लिए प्रमुख योगदानकर्ता हैं। उनके प्रभाव के बावजूद, हालांकि, ये विशेषताएं अंततः सफलता के लिए अकल्पनीय बाधाएं नहीं हैं। कौशल प्रशिक्षण एक विक्रेता को ध्यान केंद्रित करने, बेहतर संगठित होने और सक्रिय श्रवण कौशल विकसित करने में मदद कर सकता है, जबकि प्रेरक कार्यक्रम एक विक्रेता को और अधिक प्रयास करने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं।

दुर्गम व्यवहार

कुछ विशेषताओं और व्यवहारों को प्रशिक्षण और प्रेरक कार्यक्रमों की किसी भी राशि के माध्यम से प्रदर्शन में सुधार करने के प्रयासों के लिए प्रतिरक्षा हो सकती है। एक खराब रवैया, भावनात्मक अपरिपक्वता, व्यक्तिगत समस्याएं, योग्यता की कमी और मादक द्रव्यों के सेवन की समस्याएं अक्सर खराब बिक्री के प्रदर्शन के लिए दुर्गम कारण हैं। हायरिंग प्रक्रिया के दौरान उम्मीदवारों का परीक्षण और पूरी तरह से वेटिंग, छोटे उम्मीदवारों और बिक्री प्रबंधकों के लिए इन उम्मीदवारों का पता लगाने का अवसर प्रदान कर सकते हैं। यदि उन्हें काम पर रखा जाता है, तो इन व्यक्तियों से निपटने के लिए एक सुधारात्मक कार्रवाई कार्यक्रम एक विकल्प है।