बिक्री में एक संभावना का पूर्वानुमान

एक अच्छी बिक्री पूर्वानुमान के निर्माण में ऐसी तकनीकें शामिल हैं जो विज्ञान और कला के बीच में आती हैं। हालांकि एक कठोर उद्देश्य पूर्वानुमान मॉडल का निर्माण संभव है, बिक्री में मानव तत्व मिश्रण में सामान्य ज्ञान और आंत की भावना को जोड़ना आवश्यक बनाता है। आपको बिक्री प्रबंधक के रूप में विजेता तत्व प्रदान करना होगा।

सम्भावनाएँ सौंपना

सभी बिक्री पूर्वानुमानों में अपेक्षित राजस्व का अनुमान लगाने के लिए भार की एक तकनीक शामिल है। ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ्टवेयर प्रोग्राम बिक्री चक्र में मानदंड को संभाव्यता प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, ये एक आवश्यकता विश्लेषण (25 प्रतिशत) प्रदान कर सकते हैं, उत्पाद को प्रदर्शित कर सकते हैं (50 प्रतिशत), एक प्रस्ताव वितरित (75 प्रतिशत) और बिक्री को बंद (100 प्रतिशत)। यदि ये संभावनाएं कठोर हैं, तो पूर्वानुमान मॉडल उद्देश्यपूर्ण होगा, और यह बिक्री प्रबंधक के विवेक पर होगा कि वे अन्य संभावनाओं को बताएं जो उन्हें अधिक सटीक लगता है। बिक्री प्रबंधक के परिशोधन में अनुभव, परीक्षण और त्रुटि और अंतर्ज्ञान सभी कारक हैं।

संभावनाओं के साथ समस्या

एक पूर्वानुमान मॉडल के रूप में उद्देश्य और कठोर लग सकता है, संभावनाएं प्रदान करने के साथ कई मूलभूत समस्याएं हैं। मान लीजिए कि दो प्रतिस्पर्धी कंपनियां समान संभावना को लक्षित कर रही हैं। प्रत्येक कंपनी से बिक्री प्रतिनिधि बिक्री चक्र में आवश्यक चरणों से गुजरने के बाद, प्रत्येक एक ही निष्कर्ष पर पहुंचता है कि उसके पास बिक्री बंद करने का 75 प्रतिशत मौका है। स्पष्ट रूप से, संभावना उस तरह से काम नहीं करती है। यदि किसी के पास आदेश जीतने की 75 प्रतिशत संभावना है, तो दूसरे की बाधाओं को 25 प्रतिशत से अधिक नहीं किया जा सकता है, क्योंकि सांख्यिकीय रूप से संयुक्त बाधाओं को 100 प्रतिशत के बराबर होना चाहिए। कम से कम एक पूर्वानुमान गलत है। इस तर्क का विस्तार करते हुए, मान लीजिए कि संभावना एक विक्रेता के लिए आंशिक है। उस व्यक्तिपरक राय को प्रत्येक विक्रेता के पूर्वानुमान को तिरछा करना चाहिए, लेकिन संभावनाओं का एक मनमाना असाइनमेंट ग्राहक के पूर्वाग्रह को नहीं पहचान पाएगा।

बाहरी कारकों के कारण

मान लीजिए कि आपकी अधिकांश बिक्री $ 500 से $ 1, 000 की सीमा में है। वॉल्यूम और पिछले अनुभव के आधार पर, आप इन संभावनाओं को असाइन कर सकते हैं और अपने बिक्री पूर्वानुमान से यथोचित सटीक अपेक्षित राजस्व पर पहुंच सकते हैं। आपके लिए चुनौती यह है कि आप किसी बाहरी व्यक्ति को एक भार सौंपें - एक बिक्री संभावना जो आपके द्वारा की जाने वाली बिक्री की सीमा के बाहर है। $ 50, 000 की बिक्री की संभावना आपके पूर्वानुमान को कम कर देगी, भले ही आप इसमें सफलता की कम संभावना बताएं। आप इन के लिए अपने पूर्वानुमान में एक अलग श्रेणी बनाने पर विचार कर सकते हैं।

समाधान की

न केवल बिक्री प्रबंधन सटीक पूर्वानुमान पर निर्भर करता है, व्यवसाय के अन्य सभी क्षेत्र भी करते हैं। अनिवार्य रूप से, आपके व्यवसाय का स्वामी पूछेगा कि पूर्वानुमान बिक्री के कितने प्रतिशत बंद हैं। आप रिपोर्टिंग में सटीकता कैसे हासिल करते हैं यह यांत्रिक प्रणालियों से परे है। हालांकि वैज्ञानिक आपका पूर्वानुमान मॉडल हो सकता है, संभावनाओं को निर्दिष्ट करने में अनुभव का कोई विकल्प नहीं है। पूर्वानुमान का आपका व्यक्तिगत मूल्यांकन करने में, पहला कदम आपकी बिक्री प्रतिनिधि की रिपोर्टिंग की समीक्षा करना है। अपने आप से पूछें कि क्या उनमें से कोई भी अतिशयोक्ति से ग्रस्त है, यदि वे निर्णय लेने वालों तक पहुंच गए हैं और यदि वे वास्तव में जानते हैं कि क्या प्रतियोगी समान संभावनाओं का पीछा कर रहे हैं। फिर अपने अनुभव के आधार पर, अपनी रिपोर्ट की ताकत और कमजोरियों को प्रतिबिंबित करने के लिए प्रत्येक बिक्री प्रतिनिधि की संभावनाओं को समायोजित करें। अपने आकलन को लगातार परिष्कृत करके, आपके पूर्वानुमान में सुधार एक सतत प्रक्रिया होगी।