अप-सेलिंग और क्रॉस सेलिंग क्या है?

बिक्री बहुत मुश्किल हो सकती है। बिक्री में सुधार के प्रयास में, छोटे-व्यवसाय के मालिक अक्सर सेमिनारों, पुस्तकों और वेब पृष्ठों की ओर रुख करते हैं जो ऋषि सलाह देने का दावा करते हैं। दुर्भाग्य से, उनमें से बहुत से जटिल रणनीतियों के आसपास फेंक देते हैं जिन्हें आपको नियमों या तकनीकों के एक सेट को याद करने की आवश्यकता होती है। बिक्री को बेहतर बनाने का एक सरल तरीका यह है कि आप अप-सेलिंग और क्रॉस सेलिंग की सरल अवधारणाओं से परिचित हों। हालांकि समझने में काफी सरल है, इन अवधारणाओं को अच्छी तरह से अभ्यास में लाने पर आपकी बिक्री को काफी बढ़ावा मिल सकता है।

महंगा

अप-सेलिंग ग्राहकों को एक आइटम खरीदने का विकल्प देने की प्रथा है जो उनके विचार से थोड़ा बेहतर है। एक अप-सेल उत्पन्न करने के लिए, एक विक्रेता अधिक महंगे उत्पाद पेश कर सकता है, एड-ऑन खरीदने के लिए ग्राहक को अपग्रेड करने या समझाने का सुझाव देता है। अप-सेलिंग का एक सामान्य उदाहरण है जब एक मैकडॉनल्ड्स कैशियर आपसे पूछता है कि क्या आप अपने भोजन को सुपर-आकार देना चाहते हैं, जिससे आपको खरीद करने के लिए प्रेरित किया जा सकता है जो अनिवार्य रूप से समान भोजन है, लेकिन एक बड़े हिस्से के लिए थोड़ा अधिक भुगतान करें।

क्रॉस बिक्री

अप-सेलिंग के समान, क्रॉस सेलिंग ग्राहकों को अतिरिक्त वस्तुओं की पेशकश करने का कार्य है जो वे खरीद रहे हैं के साथ अच्छी तरह से जाएंगे। बेचने के लिए, किसी उत्पाद के पूरक आइटम को इसके साथ जाने का सुझाव दिया जाता है। उदाहरण के लिए, एक कंप्यूटर स्टोर पर काम करने वाले प्रेमी क्रॉस विक्रेता सुझाव दे सकते हैं कि एक नया लैपटॉप खरीदने वाले ग्राहक को कैरी केस या वायरलेस माउस की भी आवश्यकता हो सकती है। यह खरीदार को अतिरिक्त वस्तुओं की खरीद पर विचार करने के लिए प्रेरित करता है जो उनकी वर्तमान खरीद को अच्छी तरह से पूरक करते हैं।

सफलता की कुंजी

अप-सेलिंग और क्रॉस सेलिंग में सफल होने के लिए, अपने उत्पादों को जानना महत्वपूर्ण है और वे एक साथ कैसे फिट होते हैं, यदि आप गलत उत्पादों को संयोजित करने का प्रयास करते हैं, तो आप ग्राहकों को अधिक खरीदने के लिए समझाने के बजाय उन्हें बंद करने का जोखिम उठाते हैं। आपके ग्राहकों की विशिष्ट आवश्यकताएं वास्तव में उन उत्पादों और सेवाओं को निर्देशित कर सकती हैं जिन्हें आप बिक्री में जोड़ने की कोशिश करते हैं, इसलिए ग्राहकों से बात करते समय ध्यान दें। वास्तविक जरूरतों को पूरा करने के लिए उत्पादों और सेवाओं के सही संयोजन की पेशकश करना अधिक बेचना आसान बनाता है और ग्राहकों को व्यक्तिगत ध्यान देता है। शायद सबसे आसान, और सबसे अधिक बार अनदेखा, एक अप-सेल या क्रॉस बेचने का उत्पादन करने का तरीका बस बिक्री के लिए पूछना है। ग्राहक से पूछें कि क्या वे संबंधित वस्तु को जोड़ने या अपने वर्तमान को उन्नत करने में रुचि रखते हैं। कई कहेंगे नहीं, लेकिन आपको आश्चर्य हो सकता है कि आपको कितनी सकारात्मक प्रतिक्रियाएं मिल रही हैं।

संभावित विक्रेताओं का पता लगाना

सही कर्मचारियों को किराए पर लेना महत्वपूर्ण है, खासकर छोटे व्यवसायों के लिए जो अक्सर कर्मचारियों को एक से अधिक टोपी पहनने के लिए कहते हैं। हालांकि एक साबित बिक्री ट्रैक रिकॉर्ड के साथ आवेदक एक प्लस हैं, सही लोगों को बिक्री के लिए प्रशिक्षित किया जा सकता है और भले ही उनके पास बिक्री का कोई अनुभव न हो। महत्वपूर्ण बात यह है कि आप अपने सेलेप्स की पहचान करें जिनके पास प्राकृतिक लोग कौशल हैं। इस कौशल को सिखाया नहीं जा सकता है - एक व्यक्ति या तो अन्य लोगों से बात करना पसंद करता है या नहीं करता है। आपको अपने कर्मचारियों पर पूर्व प्रकार के व्यक्ति की आवश्यकता है। रोगी, अच्छे सुनने के कौशल वाले गर्म लोग बिक्री की स्थिति में ग्राहकों की जरूरतों को पहचानने और प्रतिक्रिया देने में सबसे अधिक सक्षम होते हैं। एक बार जब आप अपनी क्रैक टीम पा लेते हैं, तो उन्हें लक्ष्यों, प्रोत्साहनों और पुरस्कारों से प्रेरित रखें।