बिक्री प्रोत्साहन का नुकसान

शीर्ष प्रदर्शन करने वाले कुछ बिक्री प्रतिनिधियों को आकर्षित करने के लिए छोटी कंपनियां बिक्री प्रोत्साहन का उपयोग करती हैं। अधिकांश उद्योगों में बाज़ार अत्यधिक प्रतिस्पर्धी है। कई बिक्री प्रतिनिधि सर्वश्रेष्ठ मुआवजे और बिक्री प्रोत्साहन योजनाओं के साथ कंपनियों की ओर बढ़ते हैं, इन प्रकार के पुरस्कारों को शामिल करने की आवश्यकता होती है। प्रोत्साहन में कमीशन, बोनस, यात्राएं, विशेष उपहार, प्रतियोगिता और लाभ साझाकरण शामिल हो सकते हैं। जबकि इस तरह के प्रोत्साहन आम तौर पर बिक्री बढ़ाने में मदद करते हैं, उन्हें उपयोग करने के कई नुकसान हैं।

शीर्ष कलाकारों के लिए पुरस्कार

अधिकांश बिक्री प्रोत्साहन छोटे संगठनों में केवल शीर्ष प्रदर्शन करने वालों को पुरस्कृत करते हैं। डेलावेयर विश्वविद्यालय के अनुसार, बीस प्रतिशत बिक्री प्रतिनिधि आमतौर पर कंपनी के 80 प्रतिशत उत्पादों और सेवाओं को बेचते हैं। समान रूप से शीर्ष कार्यकर्ताओं के लिए सही है। इनमें से कुछ प्रतिनिधि पहले से ही उच्च स्तर पर बिक्री कर सकते हैं। वे केवल अपने बोनस या यात्राएं एकत्र करने के लिए पर्याप्त हैं। इस बीच, अधिक औसत बिक्री प्रतिनिधियों को पहले से ही पता चल सकता है कि उनके पास किसी भी प्रोत्साहन पुरस्कार प्राप्त करने की एक पतली संभावना है। इससे उनके मनोबल और प्रेरणा में बाधा पड़ सकती है। एक बेहतर विकल्प ओपन-एंडेड सेल्स इंसेंटिव होगा, जहां बिक्री प्रतिनिधियों को एक वर्ष से अगले वर्ष तक के प्रदर्शन के अनुसार पुरस्कृत किया जाता है।

संकीर्ण ध्यान केंद्रित किया

कई बिक्री प्रोत्साहन भी संकीर्ण रूप से सिर्फ बिक्री पर केंद्रित हैं। इसके कारण बिक्री प्रतिनिधि केवल राजस्व पैदा करने वाली गतिविधियों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। नतीजतन, वे अपनी कागजी कार्रवाई को छोड़ सकते हैं और अंतर-विभागीय बैठकों को छोड़ सकते हैं। कुछ कम बिक्री कॉल करते हैं और केवल अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करते हैं। अधिक अनुभवी प्रतिनिधि - जिनमें वे शामिल हैं जो बिक्री के लिए अधिक परामर्शात्मक दृष्टिकोण अपनाते हैं - वे भी बिक्री को तेजी से बंद करने के लिए अपनी प्रस्तुतियां दे सकते हैं। एक परामर्शी दृष्टिकोण आम तौर पर प्रकृति में धीमा होता है, ग्राहक को उसकी प्रतिस्पर्धी स्थिति का मूल्यांकन करने और यह निर्धारित करने में मदद करता है कि कौन से उत्पाद उसकी आवश्यकताओं को पूरा करते हैं।

महंगा

बिक्री प्रोत्साहन में उच्च संबद्ध लागतें भी हैं। छोटी कंपनियां जो सही प्रदर्शन चर के लिए प्रोत्साहन टाई करने में विफल रहती हैं, वे बोनस, ट्राइसेप्स और इंप्रोमुटु पुरस्कारों के लिए प्रति वर्ष हजारों अतिरिक्त डॉलर का भुगतान कर सकती हैं। बिक्री के अलावा, सबसे अच्छा बिक्री प्रोत्साहन नए व्यवसाय और विशिष्ट उत्पादों और सेवाओं की बिक्री में वृद्धि के लिए समान रूप से बंधा होना चाहिए। कुछ उत्पादों या सेवाओं को उच्च कीमत वाले उत्पादों या उच्च मात्रा की बिक्री के लिए अनदेखा किया जा सकता है। छोटी कंपनियों को भी खोए हुए ग्राहकों या ग्राहकों को पुनः प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहन बाँधने की आवश्यकता होती है।

विचार

बिक्री प्रोत्साहन का उपयोग अधिक रद्द करने के लिए हो सकता है, खासकर उन ग्राहकों के लिए जो महसूस करते हैं कि उन्हें सौदों में ले जाया गया था। ग्राहक बिक्री के प्रतिनिधियों से संचार की कमी के बारे में भी नोटिस कर सकते हैं, जो कि अपना अधिकांश समय बेच रहे हैं। कुछ छोटी कंपनियां भी अपने आप को नए प्रतिनिधियों को भर्ती और प्रशिक्षण दे सकती हैं, क्योंकि अधिक औसत प्रदर्शन वाले लोग कंपनी को उचित मुआवजा योजनाओं के लिए छोड़ देते हैं।