विपणन रणनीति के रूप में विविधीकरण
सफल नेताओं को पता है कि अगर वे चाहते हैं कि उनका व्यवसाय लंबी अवधि में विकसित हो और समृद्ध हो, तो वे उसी पुराने समान के साथ नहीं रह सकते हैं। उन्हें नए ग्राहकों तक पहुंचने और मुनाफे को बढ़ाने के तरीके खोजने होंगे। इसे पूरा करने के लिए एक रणनीति विविधीकरण है।
टिप
विविधीकरण एक विकास रणनीति है जिसमें आपकी कंपनी के मुख्य व्यवसाय में उत्पादों, सेवाओं और बाजारों को शामिल करना शामिल है। कई टोकरियों में अपने कॉर्पोरेट अंडे डालना जोखिम को कम करने का एक तरीका है।
व्यवसाय में विविधता का मतलब नई उत्पाद लाइनों या सेवाओं के माध्यम से विस्तार हो सकता है। आप इस रणनीति का उपयोग एक नए बाजार में गति का लाभ उठाने के लिए कर सकते हैं, या अपने मुख्य बाजार के सिकुड़ने के जोखिम को कम करने के लिए कर सकते हैं।
रिग्नाइट ग्रोथ में विविधता लाएं
कई व्यवसाय अपने शुरुआती वर्षों में पठार में अभूतपूर्व वृद्धि का अनुभव करते हैं। मंदी का सबसे आम कारण यह है कि लीड आना बंद हो जाता है। शायद आप अपने मौजूदा बाजार में अधिकतम प्रवेश कर चुके हैं या एक नए, कम लागत वाले प्रतियोगी ने आपकी गड़गड़ाहट को चुरा लिया है।
नई उत्पाद लाइनों को जोड़ना, या एक नए बाजार में प्रवेश करना एक तरह से विकास का प्रतीक है। इस रणनीति को बाजार विविधीकरण के रूप में जाना जाता है। उद्देश्य नए बाजार और नए ग्राहक समूह खोलना है, इस प्रकार आपकी कंपनी के प्रदर्शन में सुधार करना है। आपके लक्ष्यों और संसाधनों के आधार पर एक विविधीकरण रणनीति आंतरिक, बाहरी या दोनों का संयोजन हो सकती है।
अनुसंधान और विकास, बाजार विश्लेषण और माल के उत्पादन या खरीद के बाद एक नया उत्पाद लॉन्च करना, आंतरिक विविधीकरण कहलाता है। बाहरी विविधीकरण तब होता है जब कोई कंपनी विलय, अधिग्रहण, पूरक कंपनियों के साथ गठबंधन या नई प्रौद्योगिकियों को लाइसेंस देने के माध्यम से गतिविधियों का विस्तार करती है।
जीवित रहने के लिए विविध
विविधीकरण के लिए उद्देश्य जटिल हो सकते हैं लेकिन शायद सबसे बुनियादी अस्तित्व है । परिभाषा के अनुसार, एक कंपनी जो उत्पादों या सेवाओं की एक संकीर्ण श्रेणी पर ध्यान केंद्रित करती है, केवल एक परिमित ग्राहक पूल तक पहुंच होगी। कुछ बिंदु पर, आप अधिकतम प्रवेश तक पहुँचने वाले हैं और आपकी कंपनी को चलाने की लागत में वृद्धि की संभावना बढ़ सकती है।
इसके अलावा, एक-चाल वाली टट्टू व्यवसाय उन कारकों के लिए अत्यंत संवेदनशील है जिन पर इसका कोई नियंत्रण या सीमित नियंत्रण नहीं है। कच्चे माल की कीमतों में वृद्धि, बाजार में प्रवेश करने वाले नए प्रतियोगी, ग्राहक के स्वाद को बदलना - ये घटनाएं आपकी बिक्री और राजस्व प्रवाह के लिए विनाशकारी हो सकती हैं। विविधीकरण आपके बास्केट को कई टोकरी में रखता है। यदि आप अपने व्यवसाय के एक क्षेत्र को नाक से निकालते हैं, तो आप रक्षाहीन नहीं हैं।
मौसमी व्यवसायों के मामले में, विविधीकरण पूरे वर्ष में आपके नकदी प्रवाह को स्थिर करने में मदद कर सकता है । उदाहरण के लिए, एक आइसक्रीम ट्रक गर्मियों में अपने उत्पाद के थोक बेचने की संभावना है। यदि व्यवसाय केवल आइसक्रीम बेचने के लिए प्रतिबद्ध रहता है, तो गर्मियों के महीनों में ऑफ सीजन के दौरान पुस्तकों को संतुलित रखने के लिए इसे पर्याप्त बेचना होगा। एक विकल्प एक बिक्री वाले उत्पाद में विविधता लाने के लिए होगा जो परती महीनों के दौरान अपील करता है; उदाहरण के लिए कॉफी।
समृद्ध करने के लिए विविध
विविधता केवल अस्तित्व के बारे में नहीं है। यह एक सक्रिय विकास रणनीति भी हो सकती है। अपनी लाइन में नए उत्पादों और सेवाओं को जोड़ने से आपको नए ग्राहकों और उच्च बिक्री क्षमता से भरे आकर्षक नए उद्योग में प्रवेश मिल सकता है। यह फिर से विकास शुरू कर सकता है, खासकर यदि आप जानते हैं कि बाजार में गति का लाभ कैसे उठाया जाए।
एक क्षैतिज विविधीकरण रणनीति का प्रयास करें
विविधता लाने का सबसे सीधा तरीका यह है कि आप पहले से प्रस्तुत उत्पाद रेंज का विस्तार करें। इसे क्षैतिज विविधीकरण के रूप में जाना जाता है। आमतौर पर, नए उत्पाद मौजूदा मुख्य व्यवसाय से निकटता से संबंधित होते हैं, उदाहरण के लिए:
एक टूथपेस्ट निर्माता अपने उत्पाद लाइन में टूथब्रश जोड़ता है।
महिलाओं के फैशन शू निर्माता बच्चों के जूते की एक लाइन विकसित करते हैं।
एक पुरुषों की शर्ट खुदरा विक्रेता पूरक संबंधों, कफ लिंक या सूट की एक श्रृंखला प्रदान करता है।
क्षैतिज विविधीकरण के साथ, एक व्यापार कुछ तालमेल का फायदा उठाते हुए अपने जोखिम जोखिम को कम कर सकता है। जूता निर्माता के उदाहरण का उपयोग करते हुए, बच्चों के जूते के उत्पादन की अतिरिक्त लागत प्रबंधन योग्य होनी चाहिए क्योंकि जूते बनाने के लिए उपकरण, उपकरण और तकनीकी कौशल पहले से ही मौजूद हैं। बच्चों और नए ग्राहकों के साथ वर्तमान ग्राहक आपके लक्षित बाजार होंगे।
एक ऊर्ध्वाधर विविधता रणनीति पर विचार करें
उन सभी चरणों के बारे में सोचें जो एक उत्पाद को बाजार में लाने में शामिल हैं। प्रक्रिया आर एंड डी के साथ शुरू होती है, फिर प्रोटोटाइप, धन उगाहने, उत्पादन, विपणन, वितरण और इतने पर। ऊर्ध्वाधर विविधीकरण के साथ , एक कंपनी जो पहले से ही इन क्षेत्रों में काम कर रही है वह दूसरे में फैलती है।
यह एक अतिरिक्त उत्पादन या वितरण कदम पर नियंत्रण मानकर ऐसा करता है। ऊर्ध्वाधर विविधीकरण, जिसे ऊर्ध्वाधर एकीकरण के रूप में भी जाना जाता है, आगे या पीछे हो सकता है:
फॉरवर्ड वर्टिकल डायवर्सिफिकेशन तब होता है जब कोई व्यवसाय आपूर्ति श्रृंखला में आगे बढ़ता है, यानी ग्राहक के करीब। उदाहरण के लिए, हमारा जूता निर्माता अपनी दुकानों का अपना नेटवर्क शुरू कर सकता है, जिससे व्यवसाय अंतिम उपभोक्ता को बिक्री को नियंत्रित कर सके।
बैकवर्ड वर्टिकल डायवर्सिफिकेशन तब होता है जब व्यवसाय आपूर्ति श्रृंखला में पीछे की ओर बढ़ता है और अपना आपूर्तिकर्ता बन जाता है। उदाहरण के लिए, जूता निर्माता एक टेनरी का अधिग्रहण कर सकता है, इस प्रकार चमड़े के आपूर्तिकर्ताओं पर अपनी निर्भरता को कम कर सकता है।
खड़ी विविधता से, एक व्यवसाय अपनी मौजूदा दक्षताओं का लाभ उठा सकता है। यह लागत को भी कम कर सकता है और इसकी मूल्य श्रृंखला के लिए सही रह सकता है - एक कंपनी जो उत्पाद या सेवा को बाजार में लाने के लिए प्रदर्शन करती है। इसी समय, यह मूल आपूर्तिकर्ताओं या बाहरी बिक्री के लोगों पर इसकी निर्भरता को कम कर रहा है।
शायद एक सफल ऊर्ध्वाधर विविधीकरण रणनीति का सबसे प्रसिद्ध उदाहरण Apple है। Apple अपने कस्टम चिप्स, स्क्रीन टेक्नोलॉजी और टच आईडी फिंगरप्रिंटिंग के लिए iPhones और iPads बनाती है। यह पिछड़े ऊर्ध्वाधर एकीकरण का एक उदाहरण है। उसी समय, ऐप्पल ने खुदरा स्टोरों की एक श्रृंखला खोलकर ऊर्ध्वाधर विविधीकरण हासिल किया है जो विशेष रूप से ऐप्पल उत्पादों को बेचते हैं।
एक पार्श्व विविधीकरण रणनीति को लागू करें
जब एक कंपनी एक नए उद्योग में फैलती है तो यह वर्तमान में संचालित नहीं होती है, यह पार्श्व विविधीकरण की रणनीति का पीछा कर रही है। उदाहरण के लिए, एक हवाई जहाज इंजन निर्माता उपभोक्ता बाजार के लिए वैक्यूम क्लीनर की एक श्रृंखला विकसित कर सकता है। या, हमारा जूता निर्माता ड्राइविंग स्कूल खोल सकता है। नए बाजार और मुख्य व्यवसाय के बीच कोई संबंध नहीं है।
आमतौर पर, स्थापित ब्रांडों के लिए कम प्रसिद्ध ब्रांडों की तुलना में बाद में विविधता लाने के लिए यह बहुत आसान है। ग्राहक ब्रांड नामों में अधिक विश्वास रखते हैं, वे पहले से ही परिचित हैं, भले ही वे ब्रांड नाम को तुरंत अपने नए उत्पाद या सेवा के साथ जोड़ न दें। इसका एक उदाहरण वर्जिन ब्रांड है। एक ईंट और मोर्टार रिकॉर्ड खुदरा विक्रेता के रूप में यात्रा और अवकाश, मनोरंजन, वित्तीय सेवाओं और अब अंतरिक्ष यात्रा में विविधता के साथ शुरू हुआ। इस तरह के चरम विविधीकरण ने अपने संस्थापक रिचर्ड ब्रैनसन की दृष्टि और असाधारण जोखिम सहिष्णुता के कारण काम किया।
Ansoff मैट्रिक्स का उपयोग करके रणनीति बनाएं
सभी व्यवसाय वृद्धि के लिए प्रयास करते हैं। लेकिन वहां पहुंचने के लिए जो सड़कें बनती हैं, वे अलग-अलग होती हैं और उनके द्वारा उपयोग किए जाने वाले वाहन कई अलग-अलग रूप ले सकते हैं। Ansoff का उत्पाद / मार्केट मैट्रिक्स, गो टू ग्रोथ स्ट्रैटेजी प्लानिंग टूल है। गणितज्ञ और व्यवसाय प्रबंधक, हैरी इगोर अंसॉफ द्वारा विकसित, अंसॉफ मैट्रिक्स विकास रणनीतियों को तैयार करने के लिए एक रूपरेखा प्रदान करता है।
इसके निर्माता के अनुसार, जब लक्ष्य वृद्धि उत्पन्न करना है, तो निर्णय लेने की सतह के दो स्तर। क्या आपके व्यवसाय को नए बाजारों में प्रवेश करना चाहिए या इसे अपने मौजूदा बाजारों में रहना चाहिए? और, क्या आप अपने उत्पाद पोर्टफोलियो का विस्तार करना चाहेंगे या नहीं? अपने चार चतुर्भुज उत्पाद / बाजार मैट्रिक्स में इन विचारों को प्लग करें, और चार रणनीतिक दिशाएं उभरती हैं: बाजार में प्रवेश वर्तमान उत्पादों की वर्तमान बाजारों में बिक्री बढ़ाने की रणनीति है। इसका उद्देश्य मौजूदा उत्पादों की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाना है। यह प्रतिस्पर्धी मूल्य निर्धारण रणनीतियों, छूट, बिक्री प्रचार और ग्राहक वफादारी योजनाओं के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है ।मार्केट विकास एक विकास रणनीति है जिसमें एक कंपनी अपने मौजूदा उत्पादों को नए बाजारों में बेचने की कोशिश करती है। उदाहरण के लिए, विदेश में उत्पाद बेचना, या ईंट और मोर्टार की बिक्री के अलावा ऑनलाइन इसकी पेशकश करना। यह रणनीति बाजार में प्रवेश की तुलना में जोखिम भरा है क्योंकि आपको नए बाजार में कर्षण विकसित करना होगा। उत्पाद विकास नए उत्पादों को मौजूदा बाजारों में लाता है, जैसे टूथपेस्ट निर्माता टूथब्रश की एक पंक्ति बनाते हैं। यह रणनीति एक ऐसे व्यवसाय के लिए अच्छी तरह से काम करती है जिसके पास एक ठोस ग्राहक आधार है जिसमें मौजूदा उत्पाद लाइन संतृप्ति तक पहुंच रही है। बाजार अनुसंधान पर जोर है - एक उत्पाद विकास रणनीति को आगे बढ़ाने के लिए, आपको अपने ग्राहकों की जरूरतों के अनुरूप होना चाहिए। विविधीकरण पूरी तरह से नए उत्पादों या सेवाओं को बाजार में लाने की रणनीति है। अंसॉफ ने बताया कि विविधीकरण अन्य तीन रणनीतियों से मौलिक रूप से अलग है। अन्य रणनीतियों को उसी तकनीकी, वित्तीय और अन्य संसाधनों के साथ आगे बढ़ाया जा सकता है जो आप पहले से ही अपने मौजूदा उत्पाद लाइन के लिए उपयोग करते हैं। हालाँकि, विविधीकरण के लिए नए कौशल, नए ज्ञान के आधार और शायद नई सुविधाओं की भी आवश्यकता होती है। यह सबसे अनिश्चित रणनीति है क्योंकि आप उन क्षेत्रों में जा रहे हैं जहाँ आपको कोई अनुभव नहीं है।
बीसीजी मैट्रिक्स का उपयोग करके विश्लेषण करें
एक और उपयोगी उपकरण आपको यह तय करने में मदद करने के लिए है कि क्या और कैसे विविधता है, बीसीजी मैट्रिक्स है । बोस्टन कंसल्टिंग ग्रुप द्वारा आविष्कार किया गया, यह मैट्रिक्स आपके उत्पादों को सम्मान के साथ देखने का एक दृश्य तरीका प्रदान करता है: